Techniques de Vente

OBJECIFS PÉDAGOGIQUE

• Acquérir la notion de culture commerciale en développant son efficacité commerciale de la préparation à la conclusion
• Connaître et adopter les bonnes postures lors de ses rendez-vous commerciaux : travailler sa communication commerciale
• Procéder, avec méthode, au déroulement de son entretien de vente
• Développer son leadership relationnel en face à face, renforcer sa force de persuasion en clientèle.

PROGRAMME DE FORMATION

• Retour sur les notions de la vente en BtoB et de la relation commerciale
  Identifier les compétences indispensables pour être un bon vendeur
  Qu’est-ce que la vente ? (produits, services, etc.)
  Qu’est-ce que la relation client ? Comprendre le principe de la relation commerciale, en quoi mon attitude peut-elle favoriser une vente ?
  Quelles sont les étapes de la vente en BtoB ? Quelles différences avec le BtoC ?
• Assurer la préparation d’un entretien commercial ou d’une visite client avec méthode
  Cerner les enjeux d’un rendez-vous clientèle réussi
  Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes (Présentation ou validation de closing)
  Collecter les informations sur l’entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
  Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication (Image et Dress-Code)
• Appréhender les savoir-faire et savoir-être du commercial d’aujourd’hui : travailler sa communication
  Contrôler ses attitudes (l’importance du non verbal), parler positivement (le verbal) : La communication orale et non verbale
  Réussir son premier contact : Savoir créer un climat de confiance et d’empathie dès les premières secondes
  Retour sur la communication non verbale : l’image que je renvoie
  Comment travailler sa synchronisation verbale et non verbal, un pas vers le succès ?
  Comprendre ce qu’est le sens du service pour assurer une relation sereine ?
• Appréhender les 7 étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace en BtoB
  Les premières minutes : savoir se présenter à l’accueil, patienter et observer => pourquoi ?
  La prise de contact : Créer un espace d’échange propice à la vente lors des premières minutes
  Se synchroniser et s’adapter avec son interlocuteur avec efficacité selon la situation
  Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
  Conduire et maîtriser l’entretien de vente
  Introduire l’entretien : se présenter, présenter les objectifs, le déroulé et la durée de l’échange
  Présenter de façon attractive son entreprise et son offre au format « pitch elevator »
  Maîtriser les techniques permettant d’assurer la découverte client avec efficacité
  Rappel sur le trio : écoute / questionnement / reformulation
  Travailler son argumentation commerciale, répondre aux objections courantes
  Déterminer le profil de vos clients et adapter son argumentaire
  Retour sur le SONCAS pour mieux comprendre le fonctionnement de ses clients
  Découvrir les besoins du client avec méthode : les besoins fonctionnels et émotionnels
  Retour sur le questionnement : Oser questionner pour bien comprendre les attentes
  Faire une offre argumentée, présenter son produit, rassurer son client sur la qualité
  Les grands principes de l’argumentation ou de la présentation (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
  Connaître les différents types d’objections pour traiter les objections avec méthode et efficacité
  Identifier les techniques de réfutation des objections, travailler les objections les plus courantes
  Savoir repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat
  Conclure et prendre congé : connaître les bonnes pratiques
  Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthode
  Prendre congé en assurant un contact positif, engager un suivi avec son interlocuteur
  Training vidéo sur les techniques de vente et les techniques commerciales
  Mise en situation virtuelle à partir de jeux de rôles proposés par l’animateur et/ou à partir du quotidien des participants
  Les entretiens vidéo sont enregistrés, analysés puis commentés par les participants et le consultant

A QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION

Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale
Employés d’un service administratif / Vendeurs sédentaires
Techniciens / Responsable de magasin / Responsable de secteur
Promoteur commercial / Chef de secteur / Assistant/e commercial/e
Animateur commercial :/ Commerciaux / Vendeurs Sédentaires / Personnel d’accueil