Sales Management

OBJECIFS PÉDAGOGIQUE

• Adapter son modèle managérial aux exigences du « management de proximité » dans un nouveau contexte mixte télétravail et in-situ
• Savoir mobiliser, fédérer, accompagner, suivre et motiver ses équipes en situation de doutes et de fragilité.
• Réussir à animer les rituels managériaux individuels et collectifs à distance lors de réunion en visioconférence
• Conduire le changement : savoir agir et faire-agir ses équipes dans les situations de tension, d’incertitude, de crise, de transformation et d’urgence.

PROGRAMME DE FORMATION

• Le manager de la performance commerciale en situation de transformation
  – La culture du pilotage de l’activité commerciale
  – Les tableaux de bords et les standards de performance
  – Les rituels managériaux individuels et collectifs : sur site et à distance.
  – L’analyse, l’interprétation et la signification des KPIs pour dresser un plan d’action S.M.A.R.T
  – La prise de décision « Facts & Feeling » : la mise en œuvre et le suivi de chaque plan d’action individuel.
• Le manager leader : adapter son leadership au profil du collaborateur et aux contextes
  – Comprendre les motivations intrinsèques de chacun : D.I.S.C. de Marston
  – Les 4 types de leadership situationnels : Matrice de Hersey &Blanchard
  – Le leader assertif et les 3 postures à éviter : matrice de l’assertivité
  – La communication non-violente : O.S.B.D.
• Le manager expert et la crédibilité : leading by example
  – La maîtrise des méthodes de commercialisation B2B : TPE/PME/GrandsComptes
  – Le social selling B2B via les canaux digitaux
  – La maîtrise des méthodes de commercialisation B2C : salarié,demandeurs d’emploi, retraité, étudiants, autres, …
  – Le social selling B2C via les réseaux sociaux
  Le manager coach : accompagner et donner confiance en entraînant sur de nouvelles habitudes
  – Accompagner l’approche commerciale au quotidien pour donner confiance
  – Savoir structurer et modéliser une approche de vente adaptée à chaque collaborateur
  – Savoir entraîner ses équipes de ventes pour ancrer de nouvelles habitudes
  – Poser les questions qui créent les prises de conscience à chaque collaborateur
• Le manager du changement :
  – Les 8 étapes du changement
  – Savoir comprendre les freins et ressorts face aux changements
  – Savoir identifier les acteurs du changement
  – Savoir mobiliser et fédérer face au changement

A QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION

• Profil actuellement en activité professionnelle et en charge du développement commercial
• Positionnement des compétences en management commercial du stagiaire établi avant le début de la formation au travers d’un diagnostic formalisé et d’un entretien individuel.
• Administration des ventes
• Manager commercial / direction commerciale
• Responsable d’unité commerciale / centre de profit
• Entrepreneur / Dirigeant / Chef d’entreprise