Promotion des Ventes

OBJECIFS PÉDAGOGIQUE

• Acquérir la notion de culture commerciale en développant son efficacité commerciale de la préparation à la conclusion
• Connaître et adopter les bonnes postures lors de ses rendez-vous commerciaux : travailler sa communication commerciale
• Procéder, avec méthode, au déroulement de son entretien de vente
• Développer son leadership relationnel en face à face, renforcer sa force de persuasion en clientèle.

PROGRAMME DE FORMATION

• Introduction à la formation : retour sur le fonctionnement des stagiaires et leurs approches de la vente
• Identifier les difficultés rencontrées et les situations vécues par les stagiaires
• Identifier les pistes de progression et les attentes des stagiaires
• Identifier les missions et le rôle du vendeur
• Savoir faire la distinction entre réalité et perception : les notions de filtre
• Maîtriser les 7 étapes de la vente dans un contexte GMS / GSS / Distribution
  • Etape 1 : L’organisation de son activité
  • Etape 2 : La préparation d’une visite et les composantes de la préparation
  • Focus sur le SONCAS et ses apports dans la vente
  • Etape 3 : La vérification, le diagnostic sur site
  • Etape 4 : Le réajustement
  • Etape 5 : L’entretien de vente (Méthodes SIMAC, CAB, CAP)
  • La gestion des espaces (proxémique) dans un entretien en face à face
  • La synchronisation, une étape vers un climat de confiance optimisé
  • La gestuelle et la posture du commercial
  • Etape 6 : Le retour rayon
  • Etape 7 : L’enregistrement et le suivi
  • Développer la performance de ses entretiens ou visites commerciales
  • Le premier contact, l’entrée en matière et la phase de découverte
  • Retour sur le plan d’un entretien de vente et ses différentes étapes
  • Le trio : écoute / questionnement / reformulation
  • Travailler son argumentation avec la méthode SIMAC
  • Situation : Partager avec son interlocuteur le résumé de l’état actuel des choses càd un constat sur l’avancé de la négociation, sur les contraintes, les enjeux et les opportunités envisagées.
  • Idée : Susciter l’intérêt du client avec une idée découlant de l’analyse de la situation pour stimuler son interlocuteur et le prédisposer à l’écoute attentive de sa proposition.
  • Mécanisme : Spécifier, Détailler, Qui Quoi, Quand, Où, Comment…
  • Avantages : Démontrer, Bénéfices et Qualités spécifiques
  • Conclusion : Accompagner et Prendre une décision
  • Le traitement des objections ou comment appliquer la méthode ICVR

A QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION

Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale
Employés d’un service administratif / Vendeurs sédentaires
Techniciens / Responsable de magasin / Responsable de secteur
Promoteur commercial / Chef de secteur / Assistant/e commercial/e
Animateur commercial :/ Commerciaux / Vendeurs Sédentaires / Personnel d’accueil