Cross selling & Up selling

OBJECIFS PÉDAGOGIQUE

• Acquérir la notion de culture commerciale en développant son efficacité commerciale de la préparation à la conclusion
• Connaître et adopter les bonnes postures lors de ses rendez-vous commerciaux : travailler sa communication commerciale
• Procéder, avec méthode, au déroulement de son entretien de vente
• Développer son leadership relationnel en face à face, renforcer sa force de persuasion en clientèle.

PROGRAMME DE FORMATION

• Retour sur les grands principes de la vente : rappel des fondamentaux
• Mener la conduite d’un entretien de vente de l’accueil à l’argumentaire
• S’approprier des méthodes professionnelles : écoute, questionnement, reformulation
• Intégrer le principe des ventes complémentaires : le cross selling ou cross sell
• Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires avec méthode
• Intégrer le plan de vente « Cross selling » dans sa démarche commerciale
• Identifier les arguments et anticiper les objections
• Comprendre le principe de la montée en gamme : Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure
• Le plan de vente « Up selling » : oser la montée en gamme
• Identifier les arguments et anticiper les objections du up selling
• Capitaliser sur le profil des clients pour adapter son argumentation
• De la fiche technique à l’argumentaire
• Quels arguments pour quels besoins ? Choisir – Classer – Ajuster – Présenter ses arguments
• Focus sur la réfutation des objections
• Comprendre le processus psychologique d’une objection
• La dissonance cognitive – De la question à l’objection – Les différentes objections
• Sélectionner une méthode de réfutation des objections
• Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement
• Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
• Méthode comparative, différentielle
• Savoir conclure un entretien de vente avec efficacité
• De l’échec au succès : entraîner le client vers la prise de décision
• Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente, choisir son style de conclusion.

A QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION

Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale
Employés d’un service administratif / Vendeurs sédentaires
Techniciens / Responsable de magasin / Responsable de secteur
Promoteur commercial / Chef de secteur / Assistant/e commercial/e
Animateur commercial :/ Commerciaux / Vendeurs Sédentaires / Personnel d’accueil