Closing Commercial

OBJECIFS PÉDAGOGIQUE

• Découvrir et se positionner sur les besoins d’un prospect ou client, respecter les étapes clés d’un entretien de vente
• Perfectionner et positiver son comportement face à un client
• Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements), diriger et contrôler les entretiens
• Développer son potentiel d’écoute, appréhender les techniques de questionnement

PROGRAMME DE FORMATION

• Connaître les étapes de la vente- rappel
• Se remémorer les étapes de la vente
• Construction par les participants du cycle de vente en 5 étapes
• Quelles sont les étapes de la vente ? À quoi servent-elles ?
• Quel est le livrable en sortie de chaque étape ?
• Appréhender le processus et les objets closing
• Comprendre que le closing est un processus continu qui démarre dès le premier contact avec le prospect
• Intégrer les 4 objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l’acte, commande)
• Apport sur la notion de processus continu : “Le closing est l’art et la manière de conduire progressivement la vente vers un dénouement favorable”
• Présentation des 4 objets sur lesquels “closer”
• Closing sur le besoin
• Closing sur les critères de décision
• Closing sur le passage à l’acte
• Closing sur la commande
• Maîtriser les principales méthodes de closing pour obtenir une signature
• (Re)Découvrir et pratiquer les principales méthodes de closing
• Apport sur les 3 principales méthodes de closing
• Les propositions test
• La conclusion directe
• L’offre d’une alternative
• Traiter les objections – Rappel pour prendre à contre-pieds les objections
• Connaître les différents types d’objection
• Se remémorer différentes méthodes de traitement d’objection
• Rappel sur différentes méthodes de traitement d’objection
• Éclairage par l’animateur sur les 5 attitudes objectrices
• Attitudes productives (écoute, compréhension, validation) et contre-productives (opposition, démenti)
• Assimiler les barrages ultimes au closing de la commande
• Apprendre et pratiquer les techniques de traitement des 10 barrages ultimes au closing de la commande
• Apport sur le traitement des 10 barrages ultimes au closing de la commande

A QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION

• Commercial junior
• Conseiller de vente
• Vendeur conseil
• Animateur commercial débutant
• Commerciaux débutant ou experimentés